乌丹星：中国养老产业发展的市场与战略思考思维

4月22日上午，一首悠扬的歌曲《天边》飘荡在具有百年历史的清华大学大礼堂内，在欧美同学会合唱团的优美歌声中，第十届清华养老产业高端论坛正式拉开帷幕。

会议期间，国家民政部养老服务业专家委员会委员、中国社工联合会职业技能认证中心主任乌丹星分享了中国养老产业发展的市场与战略思考。

 乌丹星：各位上午好，上午刚才三位嘉宾一位讲了国情教育，吴主任讲得非常重要。换句话说，从我们养老企业来讲，如果中国国情教育做得好，我们的市场开发成本，客户教育成本就会省下来，所以特别赞赏这件事实否则我们面对客户非常困难。

维林主任讲了医养结合的问题，重点谈的是居家健康服务的问题，这个确实是核心，机构的医养结合问题有了非常清晰的轮廓，做得不错了。

杨教授讲的养老金问题非常重要，第二支柱的企业年金对养老企业有非常重要的作用，就是未来对于员工的留住、留人的问题，其实企业年金是非常重要的极力和鼓励的手段。由于现在企业没有能力做，负担过重，这个激励手段对于年轻人来说留住这个人没有办法，因为做养老做30年，你能在养老金上给他一个补充，他心里会有非常实在的安慰。企业年金延迟型延续个人养老金是中国非常重要的两个步骤做，没有这个补充，我们未来养老有很大的问题。

我想换一个角度谈谈关于市场和战略的问题。大家可能都非常关注这个问题。

首先我想谈一下，我们今年2018年是中国改革开放40年，我们可以回想一下40年前中国的经济，中国的改革开放开始的那些故事，那些企业家，那些市场行为。今天的养老起步恰恰起步在一个新时代，但是它的模式、它的所谓和我们所有人做的事情仍然在旧时代，我们没有走在新时代。

从整个国家的新时代来讲，从过去的高速、低质，牺牲环境，牺牲生态、求快，求大、求富，变成新时代的三大特征，求均衡求充分，求长远。高速低质向中速高质发展。这是未来中国几十年不会变的原则。我们养老还在旧时代是说我们还在高速低质上，跑马圈地，占山为王，有限的资源谁抢是谁的。所以我们没有跟上新时代的步伐。在这样一个大环境下，其实我们还有一个很重要的维度要考虑，就是中国改革开放40年，我们取得了巨大的成功，我们经常讲的一个问题就是投入产出，商业模式、盈利模式，这是我们大家都司空见惯的，习以为常必谈的事情。但是中国改革开放40年，给我们留下三个非常沉重的话题，是用投入产出，商业模式、盈利模式没有办法解读和解释的。三大难：教育、医疗、住房。

培养一个孩子到18岁，我们能算出我们用多少成本，但是我们的产出是什么？

医疗，我们花了这么多钱，我们的产出是什么？

住房，我们的房价不断抬高，我们的产出是什么？是人们对住房、居住的满意度？还是什么？

现在在这样一个三大难题下，第四个难题来了，养老。所以，回顾中国改革开放40年，我们应该知道，养老这件事和教育、医疗、住房是一样的，不可能用数学的逻辑去解释。所以，任何投资方当你用数学模式做养老测算的时候，做投资测算的时候，都觉得这是个买卖吗？这件事靠谱吗？怎么算都不赚钱。中国40年已经告诉我们了，不是所有的行业都是必赚钱、赚大钱的行业，在有些行业，不能赚大钱，不能够产生高利润，不能够产生你预期回报的情况下，这些问题属于社会问题，社会需求在这样一个产业面前不要用数学的逻辑谈，因为它谈不通。

第三个大势是系统性风险和系统阻力的问题。我们国家经过改革开放40年之后，尤其是我们经济软着陆之后，系统性风险降到很低，包括政策、市场、金融、投资等等，我们整个体系当中，最核心的问题体现在系统性的阻力。高层、中层、执行层、一线。无论是单一企业还是政府部门都存在各个方面的阻力，不是这儿卡住就是那儿卡住所以我们面临一个很现实的问题是，要怎么去系统的解决我们系统性阻力的问题？不是面对巨大的系统风险，这是从大势上看。

从市场的角度，这个市场经过40年发生了非常深刻的变化，尤其是互联网+这样的概念和技术突破进来之后，原来的市场是平稳的，信息不对称的，我们的客户是稳定的，我们纵向的交易链是成立的，我们对价做的交易是很稳定的。但是突然在这样的情况下信息高度透明、对称的情况下，我们的客户消费迭代非常快。80后、90后，50后、60后观念转变非常快，接受新事物也非常快，客户迭代快，我们整个由于信息流的传递和分布，我们变成一个横向发展。这个时候不是单一交易的问题，更多是平台价值交换的问题。

我们现在听到很多人讲独角兽，我就对应一个词，我们叫家养猫，我们有很多传统的产业，它在资本的助力下做的是1+1=2或者1+1大于2的买卖，是用工匠精神，深耕细作，按照时间和时代自轴一点点发展，这是一类产品，不是所有的产业都会有独角兽。独角兽的产业特点是我一定要做1+1=11，它是一个市场规则的破坏者，横冲直撞，野蛮进入，对不对？对，这个时代需要这样的破坏力，大破才能大立。我们破了40年，所以现在整个国家治理进入了大立的新的时代。

那么对于养老这件事来讲，资本是一，但是你+资本只能增加了成功的概率，但是不能确定你+资本之后一定的道11，一定能够得到最后的成功。所以养老产业很难产出这样的独角兽。

第二个市场变化，从商业模式向商业生态转变。商业模式下，我刚才讲了，交易结构，大家是利益相关方，我买你卖，或者你卖我买，是一个内部的一个交易的结构形成，那么最终的目的就是赚钱。可是现在不是，现在是一个企业不同组织相互作用，寻求非常重要的一个共同净化，寻求的是称霸。BTA，哪个是单一的组织？哪个是单一的企业？横跨多少企业、多少文化、多少用户、多少人，这就是不同组织，不同机构之间发生的化学反应。

未来这样的产业需要求的是称霸，大家一个核心理念是最重要的四个字，共同净化，不是你单一净化。在这样的市场下，我们的战略必须做一个根本性的转变。我们过去从竞争战略，当给任何一个企业做咨询的时候，谈SWOT分析，一定谈各个战略。战略的核心我们过去谈，就是怎么打败你的对手，在竞争当中处于不败之地。但是现在竞争战略思维应该改成链接战略，用户、场景、体验、APP、大数据，随便一个老百姓，卖菜的都会使用这些的情况下，我们的战略需要发生改变。在这样的战略下，你的思维不应该是竞争思维，也就是我只想怎么把别人打败，把我做大，你应该告诫的思维是平台思维，如何实现共赢，如何让你对面坐的人赚到钱。我经常接触到很多很多人在跟我谈他的想法的时候，眉飞色舞，非常的亢奋，每个人都像打了鸡血一样，乌老师，我们A轮、B轮，上市计划。我们要这样那样，你到我们的平台上来，他到我们的平台上来我一直在思考一个问题，各位想没想过，你口若悬河的时候有没有想过坐在你对面人的心态。所有人都要集中你的平台，为你赚钱，为你做杂，我只问一句，凭什么。如果你说做这件事我们大家都能赚钱，都能做好，别人才有可能到你的平台上来。不是你建一个平台公司，长得样像平台，一个机构、一个组团、一个养老机构、一个企业都是平台，平台说的是平台思维，平台思维是说所有的人共赢不是你一个人赢，员工要赢，老人要赢，老人家属要赢，企业要赢，政府要赢，资本要赢。如果没有这样的思维，每天都是想办法把别人的资源拿过来为我所用，我经常说凭什么？为什么？你以为你是谁？我们在养老界的沟通交流，更多是各位动动脑，要替别人思考、站位思考，想一想你的合作伙伴能不能赚到钱，你先把他们的问题解决了，再解决你的问题，而不是一味的在索取资源，让全世界所有人都来帮你，这个思维肯定不是平台思维。

还有，在战略上，我们是无限扩张还是适度起伏？我们现在寻求的战略就是扩大、扩大、扩大！从0到1干完了之后资本进来了，特别喜欢，哎呀，你太好了。下面就是1-100，100-1000，1000-10000，天天追。任何一个人这么做都会把这个项目做死的，就像我们经常讲，当一个人能力不能支撑你的野心的时候，回家好好练内功。同样当一种扩张，当你的资源，所有的资源不足以支撑你扩张的时候，扩张就是一个伪命题，野蛮生长就是一个恶果，早晚你自己要吃亏。

所以阿里讲，逢单出击，逢双修养。也有的企业说干三年养三年，波浪式的前行，进退、进退，储备更多的活力和思考，对我们养老更重要。

第四个关于取势和取实的问题。取势的人跟风跟潮炒概念，所有的概念都能炒进来，所有的事情都想做，任何事情都做了一个十尺宽一尺深，你说什么？什么没做？全都做，全产业链，全程、全产业链、全方位的做养老，这就是跟着大势在凑热闹的人。而真正有定力想清楚的人取实的人是完成单点闭环，做一尺宽十尺深。中国养老的市场足够大，做那个做强都够大，你是餐做得最好还是服务，是照护还是最好？还是失智照护做得最好？任何一个点，单点都可以做成非常棒的一个上市公司和企业。但是这个概念不能循环炒，任何一个问题不能不完成闭环，我们现在整个的运营，整个的养老最大的问题就是不闭环。都坐一半放到那儿，那个都没有闭环，这是最大的问题。

当然，顺势而为，我们想的就是术的力量和道的智慧。术的力量就是商业模式、盈利模式。道的力量就是构建生态圈，构建利益命运共同体。这件事才能做成。所以很多人总是怕这个市场被做完了，说乌老师，你们不知道，我们赶快占地，慢慢房子也没有了，地没有了，就不停地担心、担忧这个市场没了。这一点我觉得听起来很可笑，不用担心没了，你坐那儿什么都不看都没有问题，你就看看谁在那儿做得好，一分钱不动，三年之后，别说三年之后，我相信三十年之后你都有得做的。所以这种思维没有可能把一件事做好，因为你的定位本身，你是在抢市场，搞竞争，但是养老本身不是这样一件事，不是你抢就能抢得到的。

当然，在战略上还有一个问题，做最赚钱的企业还是做最受人尊重的企业？如果用过去40年中国改革开放教育、医疗、住房都有名牌企业，都有最赚钱的企业在这大行当当中，他最赚钱的企业应该是我们社会最不耻，老百姓心里最痛恨的企业，为什么？你是赚到了钱，但是这是一个民生，想想所有人的苦难，你的钱赚得那么心甘情愿吗？所以在这个最不应该谈最赚钱的行业、产业去做最赚钱的事，去发最赚钱的梦的人就是找错了行，干错了事。所以，最赚钱的企业以经济效益为主，社会效益为辅要走向未来做最受人尊重的企业，社会效益为主，经济效益为辅。你干什么都可以，都可以坐左边，但是养老这件事一定是最受人尊重的企业。这个定位不清晰，没有办法做。

当然还有一个问题，活在当下和赢在未来的活在当下。活在当下很自然，谁都得活，哪怕有一些原罪的企业，做了很多年保健品，做了很多这个事。也没有关系，中国原罪企业多了，但是你未来的目标很清晰，做的事越来越正，要把自己洗白，没有什么值得非议的。在未来谁能成为中国养老产业的老大？如果让我描述，就九个字，早半步，强研发，会用人。早半步，就是比那个行业早那么一点点，是说你对大势有非常精准的研判。强研发，研发一定是核心竞争力。会用人，不会留人，不是所有人都要留在你那儿，但是一定要会用人，会用人比会留人更重要，因为你有用人成本的问题。为什么用那么多全职的吗？不能用15分钟一个计量为单位用很多志愿者、护工做兼职的吗？为什么一定要作为员工？五险一金那么重。

从以上我们的大势、市场和战略的分析我个人认为，作为养老产业的企业应该秉承的第一个就是你的发展定位应该是中速高质。

第二，应该试图用语文的逻辑去回答数学的问题，而不是相反。

第三，应该解决自己系统性的阻力问题，从上到下。

第四，做家养猫，不要想象独角兽。稳健性战略想的是1+1大于2。

第五，坚持波浪性推进。

第六，取实为主，做一尺宽十尺深。

第七，以打造最受尊敬的企业为目标。

第八，立足当下，放眼未来，放大格局。

我认为在当下最最重要的由于我们要做扁平化，由于我们做平台思维，格局、视野、胸怀是第一个的，往往是没有格局、没有视野、没有胸怀的人，总想把别人变成自己的人，这种人不可能走到最后，不可能成为中国养老产业的老大。格局很重要，有多大的格局就会走得多远，不是能力有多大，能走得多远。

我们这个行业，我们这个产业从2013年启动，2014年养老地产，2015年9073，2016年全面开放，2017全面质量提升，2018年可持续发展一路走过来，我们再往下，大胆预测一下，2019年我个人认为是一个运营闭环的问题，运营是可以完成一个运营周期，5-8年的运营周期，从运营概念涉及运营事实方案、运营优化，应该完成闭环。到2020年，“十三五”结束的时候，整个野菜应该是稳定的，社区机构、居家、9073是什么什么样，应该业态是稳定的。到十四五的时候应该有重组、大洗牌，这个重组、大洗牌就决定了到2022年左右的时候就会有真正的黑马杀出，或者黑马雏形开始出现，包括我们讲的龙头企业和品牌企业。

2023年应该有产业升级，这时候中国60岁的人口已经超过3亿，50后、60后的人进入70岁左右的状态，2024-2030年这个阶段是大健康产业，包括养老在内在GDP有话语权的发展阶段了。2030年左右应该是中国养老产业真正成熟、稳定的阶段在这个过程当中，GDP话语权刚才杨教授讲了，我们整个国家的卫生也好、健康也好，在GDP占的比重，养老就不用说了，是点点点往后排。这个话语权是要靠整个行业推动发展才能获得的，新时代、新起点、新征程、新步伐，我还是喜欢用四句话结束我的发言，用心追随，用脑思考，用步张良，用智取胜。

（来源：房掌柜）